"Ich habe kein Geld und möchte aber neue Kunden" - kein Problem mit der richtigen Idee: Bezahlter Vertrieb

Was macht man wenn man unbedingt neue Kunden braucht aber kein Geld hat? Die Lösung heisst "bezahlter Vertrieb". Wohinter sich erst einmal die Grundidee verbirgt daß jemand anderes den eigenen Vertriebsaufwand bezahlt. Ja, das gibt es und es wurde und wird schon oft erfolgreich ausprobiert. Ich spreche hier übrigens nicht von kostenlosen Marketingideen. Nein, hier gehe ich davon aus daß man "Kommunikationsmaßnahmen" (Vertrieb) benötigt welche einen gewissen Aufwand (Zeit, Geld, Energie, Ideen) voraussetzen. In diesem Fall konzentriere ich mich auf den Fall daß man Geld ausgeben will (z.B. um externe Dienstleister / Vertriebler zu bezahlen) welches wir nicht haben :-) Also muß diese jemand anderes finanzieren! Und natürlich geht es nicht darum mit irgendwelchen Tricks Ziele zu erreichen, sondern ein Lösung zu finden welche allen Beteiligten einen Nutzen bringt. Die möglichen Maßnahmen unterteilen sich dabei in zwei Bereiche:

1. Dritte bezahlen für Deine Vertriebsmaßnahmen

Das sind immer Kooperationen, z.B. macht man ein Mailing in welchem ein Partnerunternehmen Flyer einlegen darf bis hin zu einem gemeinsamen Event in welchem man mit mehreren Unternehmen auftritt, gemeinsam präsentiert und diese dafür zahlen dabei sein zu dürfen. Man selbst agiert als Organisator und die Partner finanzieren das Event inkl. Einladungen, PR etc. Das habe ich mit meiner früheren Internetfirma öfter erfolgreich gemacht. Richtig professionell aufgezogen wurde soetwas beim "Domainvermarkterforum" bzw. in noch größerem Maße - inzwischen weltweit - macht das Thomas Strohe mit seinen Webhostingdays. Wobei das Event so erfolgreich war daß es sich inzwischen verselbständigt hat - muß ja nicht das schlechteste Ergebnis einer Maßnahme im "bezahlten Vertrieb" sein ;-)

2. Deine eigenen (potentiellen) Kunden bezahlen Deinen Vertrieb

Diese Möglichkeit finde ich am Interessantesten weil es keine "Ablenkungen" durch eventuelle Kooperationspartner (siehe 1.) gibt. Das Prinzip: Bevor der eigentliche Verkauf Deines Produktes geschieht lässt Du Dir eine "vorgeschaltete Maßnahme" einfallen um die Kunden kennenzulernen - und dabei einen sofortigen Gewinn zu erzielen. Das könnte z.B. ein kostenpflichtiges Event sein auf welchem Know-How verkauft wird. Mit z.B. der Xing-Event- und Einladungsfunktion kann so etwas schnell getestet werden bevor man einen Seminarraum o.ä. mietet. Zudem kann man der Zielgruppe auch "Hardware"-Produkte anbieten, warum nicht auch 'mal ein Buch zum Thema Selbständigkeit (bzw. das Thema "Vertrieb" eignet sich da immer oder auch mal etwas zur Persönlichkeitsentwicklung) oder ein technisches Gerät oder ... Als Beispiel sei das Kommunikationsforum genannt. Zu diesem Event wurden regionale Unternehmer eingeladen, die Veranstaltung war kostenpflichtig (15 Euro inkl. Frühstück) und hatte wirklich gute Vorträge von anderen Unternehmern die aus ihrer täglichen Praxis berichteten. Aus den über zwei dutzend Teilnehmern wurden dann Drei zu Neukunden. Und ich habe nichts investiert - ausser etwas Zeit. Perfekt!

Wen ansprechen?

Wie kommt man aber an die Zielgruppe? Ich empfehle anfangs immer immer die persönliche Ansprache durch (wer's mag) Telefon oder via Mailing. Letzteres halte ich übrigens für effektiver als Onlinewerbeanzeigen wie Google-Adwords da der Streuverlust massiv reduziert wird (dazu folgt demnächst ein extra Artikel). Wenn möglich spreche ich mit einigen Leuten aus meiner Zielgruppe persönlich vor Ort (eine Einladung zum Lunch ist ein guter Anlass) um zuerst einmal zu lernen was die brauchen könnten und wie ich die ansprechen muß (siehe dazu auch das Buch Running Lean von Ash Maurya).

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